Книги для бизнеса: 10 шагов продающей в слайды презентации
Опубликованно 08.09.2017 16:14
В общении с клиентами компании важно уметь представить себя в наилучшем свете. Рекомендации, как это сделать, дает новая книга бизнес-тренера Дмитрия Лазарева "презентация", недавно опубликованной издательством "Альпина Паблишер".
Автор убежден, что презентации в слайдах принципиально отличаются от простого публичного выступления. Для доказательства он приводит данные исследования Университета Пенсильвании, согласно которому презентациям в слайдах сопутствует больший успех.
Такие презентации приносят на 43% больше клиентов, чем обычные выступления. Же благодаря им люди будут готовы заплатить за ваш продукт на 26% больше. Сделать презентацию, по мнению Лазарева, достаточно десяти слайдов. То, что они должны быть.
1. Название
Первый слайд представляет только вас-вашу компанию, ваши имя и должность, а также контакты. Пока аудитория внимательно изучает краткое содержание титульного листа, докладчик может снабдить его рассказом о том, что и с каким успехом занимается его фирма. Эти первые данные, в качестве аперитива перед обильным завтраком. Они должны заставить аудиторию аппетит.
2. Проблема
Назначение второго слайда состоит в описании головной боли клиента, избавление от которой вы обещаете. Дмитрий Лазарев призывает хорошенько поразмыслить над текстом слайда: не надумана - представлена проблема? Не пытаетесь ли вы продать клиенту то, что он не имеет ни малейшего нужны? Автор, как защитник fair-play называется: "обратить внимание на проблемы, которые можно решить".
3. Значимость проблемы
Третий слайд служит логическим продолжением второго. Он доказывает, что проблема все же не берется с потолка. Вы должны овладеть вниманием аудитории, емко описав, что происходит с ее компанией и что всех ожидает, если ничего не будет сделано. Автор советует не мелочиться: надо посмотреть на проблему в масштабах. Ну, что-то вроде: "Вы думали, это мигрень? -Нет, нет, это рак мозга, просто вы не понимаете". Важно, что проблема была "большой", "комплекс" и "чрезвычайной ситуации". Каждый из этих сочных эпитетов повышает вероятность заключения договора.
4. Решение
Четвертый слайд призван сажать в напуганных клиентах надежду, потому что дверь решения. Автор рекомендует быть кратким и избегать технических подробностей: "Диагноз — головная боль, метод лечения — гильотина". Лаконичность текста, сдобренный уверенностью докладчика, устранит возникшее было чувство безысходности и еще больше заинтригует зал.
5. Цена
Пятый слайд должен убедить аудиторию, что предложенное решение стоит денег, которые вам или вашим менеджерам еще предстоит выбить из заказчика. Автор предлагает доходчиво объяснить клиенту, что он в конечном итоге вам заплатит: "За результат? Для времени? За усилия?"
6. История успеха
Это время, чтобы играть мышцами. На шестом слайде соответствующую информацию о ваших клиентов, которые раз и навсегда избавились от головной боли. Не думайте стесняться: "В прошлом году ваши специалисты имеют более чем эффективное содействие клиенту Х и обеспечили бесперебойное функционирование офиса клиента Y".
7. Технологии
Седьмому слайду, по версии автора, следует закрепить рассмотреть результат подтверждением вашей уникальности. "Опишите свое ноу-хау или "секрет особой улица волшебство" (который бы не хотел сказать автор). Лапидарность здесь также приветствуется. Чтобы убедиться в этом, можно всучить в руки клиентов компании флаер, статистика и рейтинги.
8. Демонстрация
Восьмой слайд хорош для живой картинки. "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если это не возможно, вставьте в презентацию видеозапись или фотографию.
9. Опишите преимущества
Девятый слайд подготовит клиента, чтобы взвесить выгоды от сотрудничества с вами. Важно предъявить ему готовые цифры прямой (и косвенной) экономии или дополнительных продаж. Потенциальный покупатель должен иметь впечатление, что он не проходит, а приобретает.
10. Приглашение на следующий этап
Последний слайд, можно придать очертания открытого финала: что дальше? Почему бы не назначить время и место следующей сессии, вам будет представлено окончательное решение клиента? Автор книги советует не слишком полагаться на память адресатов презентации и перед расставанием раздать одностраничное резюме — предварительно заламинированное. Таким образом, у вас будет больше надежды, что бумага не затеряется среди своих собратьев, и не пойти прямо в ведро.
Источник: slon.ru
Категория: Студентам