Как построить бизнес на стыке ит и агро — интервью основателя SmartFarming
Опубликованно 24.11.2017 02:49
История создания компании
Как вы пришли в эту перспективу нишу на рынке сельского хозяйства?
Я работал на фондовом рынке, в компании VirTech. Мы управляли активами наших клиентов, рисками своих портфелей. Для того, чтобы расширить клиентов работать с помещиками. Знакомясь более близко с промышленностью, я выделил две особенности агробизнеса: низкий уровень обслуживания и отсутствие мотивации к переменам в силу высоких доходов. Если мы имеем современные инструменты, что позволяет за доли секунды, быстрее, торговать на бирже, фермеры использовали бумаги, карты, проникновения технологий в бизнес, был минимальным.
В каком году это было?
В конце 2012, начале 2013 года. Я принял решение пойти в новый бизнес и искал "правильный" networking. Выбор пал на аграрное МВА "Киево-Могилянской бизнес-школы". На выходе я получила система образования и жить контактами фермеров. Именно в этот период началось становление моего бизнеса.
Что компания работала изначально?
Первые проекты я вел себя. Продается и реализовывал продукт был и бухгалтер и юрист в одном лице. После пары проектов, понял, что этот способ работать не могу и взял в первую команду своих сотрудников, молодых студентов технических вузов.
Какое решение вы продавали изначально?
Первый наш продукт имеет программное решение, мы продали инструмент для экспорта полей и информации, электронной информации по культурам, урожайность, etc, Но средство бухгалтерский учет в чистом виде, никто не был нужен. Компании были нужны "решения" под ключ".
И мы начали работу над продуктом под управление банка земли. Программное обеспечение, мы добавили услуги сканирования местности, привязка информации о договорах аренды.
Однако, ни один не касаются бизнес-процессов клиентов и не дали свой ответ на вопрос: "что необходимо изменить в бизнесе, чтобы он стал менее рискованным, более эффективным?" Развитие
Что делать дальше?
Мы продолжали работу по реализации проектов управления земельным банком. Поставил задачу понять, что происходит в реальности d земельных активов компании. Начал делать измерения поля, чтобы сравнить данные с карт, реестров и договоров. Структурированные данные о сроках аренды, показал клиенту, где у него были проблемы с документацией на землю. Такая работа не может обойтись без партнеров, а также сделать обмер полей само по себе достаточно трудно. Мы наняли людей, которые посещают поля на машинах. Это был уже хороший продукт, который помог фермерам.
В 2015 году, один из наших клиентов попросил сделать анализ их работы и дать советы по оптимизации. Мы подписались. Другой клиент попросил проанализировать бизнес-процессы компании. Мы для этого и сделал эту команду. Вот поэтому проект наши навыки выросли, но продукт развивался. Такой подход помог сформировать решения, которые в действительности делают бизнес наших клиентов более системы.
И то, что вы пришли в конце концов?
Идея сделать интегрированный продукт измерений и аудита в конкретные рекомендации для изменения. Тема недвижимости стала отправной точкой для нас, как я всегда видел его потенциал. Во-первых, потому, что рынок земли в Украине очень проблематично, и, во-вторых, ниша была пуста. Все остальное, она сопровождается и позволяет нам инвестировать в наше развитие.
Что они вложили?
В его рост, в запуск новых продуктов. Еще в 2014 году, мы взяли в команду специалиста института космических исследований, который начал работать на тему спутникового мониторинга состояния культуры. Наши клиенты с просьбой о проведении анализа почвы. Во-первых, мы работали через партнеров, полностью отдавая им команды. В ближайшее время мы задумались, а не сделать ли это назначения? Это был переходный период, в результате которого мы пришли к пониманию, что обмер полей, отбор проб почвы и другие вещи мы можем сделать самостоятельно. Таким образом, началось поглощение областях, ранее работали наши партнеры. Дальше началась наша история с дронами.
С какими партнерами вы работаете?
Теперь работаем в партнерстве с FRENDT, FlyTechnology, MegaDrone, вы также можете и другие. То есть, это компании, которые укрепляют нас в конкретных областях, навыки, программные продукты или оборудование. Мы — комплексный интегратор по автоматизации бизнес-процессов, внедрение систем точного земледелия, беспилотные технологии. Выбираем в конкретные проекты конкретных партнеров. На что
Что покупаете беспилотники?
Производители беспилотных летательных аппаратов много. Это украинский MegaDrone, AeroDrone, ITEC, deViro, Ukrspecsystems.
Это компании, которые производят украинские решения или, по крайней мере, собирают их в Украине. Решения, которые мы используем для мониторинга урожая, обмер полей принести миллионы. Также мы работаем с FlyTechnology — основной дистрибьютор DJI в Украине, мы ведем переговоры с иностранными компаниями - производителями беспилотных летательных аппаратов.
Вы недавно запустили платформу для продаж дронов — smartdrones.com.ua...
Да, но это больше образовательную функцию. Мы много пишем об этом, и мы поддерживаем start-ups, делаем каталоги и все для того, чтобы клиент хорошо разбирается и купил машину, а не модель, которая не поможет в бизнесе.
Теперь у нас в каталоге 120 постов дронов, 40 датчиков для ряда программных продуктов. Но там будет больше. До конца года доведем до 200 беспилотных летательных аппаратов, 50 камер, и датчиков, десятки программных продуктов и множество аксессуаров.
Я не верю в продажу беспилотных летательных аппаратов через интернет. Это не мобильный телефон и не доставка пиццы, это место для 40-500 тыс. грн. Но для получения информации и сравнения продуктов является очень важным портала.
Кроме того, на сайте размещена модуль сравнения, беспилотные летательные аппараты, ключи, соответственно, любое заинтересованное лицо может выбрать drone под свои задачи, по лучшей цене.
Сколько вложили в создание платформы?
За последние три месяца, мы инвестировали более $10 тыс. Еще больше инвестировать в персонал, и мой в том числе. Деньги пошли на сам сайт и на сопровождение его содержание. Планирую вложить еще более $20 тыс. в следующем году.
И как будут продавать?
В этом сезоне мы продали более 200 беспилотных летательных аппаратов. Это стандартный китайский символ DJI и сельскохозяйственных делают платформы. Кто-то должен контролировать проведение операций, кто-то собирает анализы на посевы, кто-то просто хочет провести обмер полей — различных задач, и все дроны тоже разная. На инвестиции
Если сумма инвестиций в развитие компании?
Я вложил все, что было у меня. Когда уходил с фондового рынка, я получил $150 тыс. Вот я и вложил в свой бизнес. Затем реинвестировал все деньги, которые компания в течение выигрывал. До 2016 года, не количество, не так плохо от оборота компании. Он платил себе зарплату на уровне сотрудников. Каждый год, мы инвестировали $50 до $100 тыс.
Но теперь ситуация должна кардинально измениться, мы это инвестора.
Как это интересно. Кто это и с какой суммы идет речь?
Пока мы не можем раскрывать детали. Я могу сказать, что это местный игрок, который помимо крупных компаний, есть и сельского хозяйства.
На что пойдут эти инвестиции?
В масштабирование и изменение структуры предприятия, в работе наших продуктов и развития проектов, связанных с big data. Как именно будет выглядеть этот проект, я не могу сказать, но отмечу, что планы у нас грандиозные. Планируем привлечь в рамках проекта большого производителя семян, а также одного из украинских агрохолдингов.
И как изменить структуру бизнеса?
Мы уже начинаем менять бизнес-модель. Будет управляющая компания, на котором перенести весь back-office, — это маркетинг и pr, право и бухгалтерский отдел, HR и клиентов. Эта компания будет управлять другие компании, которые будут отвечать за разработку, внедрение и продажи наших продуктов. Под каждое направление имеет свой бизнес. Работа в Украине и планирует выйти на зарубежные рынки
Какие услуги вы сейчас предоставляете?
В первую очередь это работа с банком земли. Есть сервис рядом анализ почвы, анализ плотности и электропроводности, обмер полей, мониторинга состояния культуры, потребление миллионов, разработка проекта внедрения точного земледелия, внедрение параллельного вождения, повышение эффективности внесения СЗР, различные варианты реконструкции сельского хозяйства.
Сколько стоят ваши продукты?
Цены абсолютно разные, все зависит от ваших целей. Есть пакет решений. Нормальный обмер полей — 15 грн. с гектара. Мониторинг посевов по имени — 15 грн. с гектара. Выбор и агрохимический анализ почвы составляет 5$. Аудит земельного банка — до $3 в расчете на гектар. В среднем общее сопровождения картографии в течение сезона стоит 10 $за гектар.
Есть дизайн вещей, например, переоборудование техники под точного земледелия. Такой проект бизнеса 3 гектара может обойтись от 100 грн до 3 млн грн. Все зависит от оборудования.
С какими клиентами вы работаете, это большой бизнес?
Когда мы начали, конечно, мы работали с малых предприятий и мечтал вступить в лигу крупных компаний. Сейчас мы работаем с "МХП", "ISB", "Kernel", HarvEast, UkrLandFarming, AgroProsperis — это большие рыбы, которых все знают. В нашем портфеле 20% крупных предприятий. 40% ниже средних предприятий и столько же под-проектов для молодежи. Если вы планируете земельный банк на 50%, это большой бизнес, остальные в средних и малых предприятий.
Но теперь, мы смещаем фокус в сторону малого бизнеса.
С ними легче работать. Встретился с владельцем, объяснил, что будет выход, проговорили план работы, договориться о цене и все, дело закрыто. Чем дальше, тем проще работать внутри компании. Мы возьмем одного человека и научить его работать с нашими продуктами.
Еще одна деталь, малого бизнеса. Многие из них в регионах, и они имеют сильное сообщество. Например, мы начали внедрять новые технологи и получил возврат на эти инвестиции. Сосед фермера увидел, и он захотел. Я, конечно, разобраться, но в целом это так и работает в регионах.
И чем большие?
Там все сложнее. Ты должен пройти через тендер, бюрократических процедур. И обычно это очень дорогой и длительный. И там другая конкуренция, не продукт, и деньги в целом. Есть бюджеты, и различные участники рынка пытаются получить к нему доступ.
Это вы и сами говорили о конкуренции
Если говорить о конкуренции в чистом виде, между подобных компаний, это практически не. Объем рынка очень мал, но потенциал огромен. Крупные игроки сейчас на рынке несколько компаний, все остальное-это точечные решения, start-ups, etc
И посоветовала, которые позиционируют себя как инновационные, вы можете рассматривать их в качестве конкурентов, они делают решения для рынка?
Нет, они обычно делают все в их компании. У нас специфика в компании такова, что под каждого пользователя, мы делаем уникальный проект, так как не существует абсолютно идентичных предприятий, земельных банков, технологий, процессов. Это не в интересах посоветовала, сделать улучшение иностранных компаний.
Но здесь есть другой момент, это высокий уровень обучаемости наших фермеров. 4 лет назад можно было продавать решения для многих компаний, только с большой презентации. Теперь они начинают внедрять новые технологии.
Не рассматриваете возможность выхода на европейский рынок?
С проекта "big data" — да. С нашим тебя забрал продукты-нет. Потому что рынок Европы, Америки, и Азии более развит, и фермеры уже их история и исторические местные компании, стоимость продукции на рынках слишком большой.
И в СНГ?
Ранее мы работали в России, и у нас еще много претензий, но по политическим и социальным причинам, мы не хотим там работать. Казахстан является гораздо более интересным.
Опыт Артема, вы можете на конференции B2B Sales Elevate Блиц-2017, где он рассказывает об эволюции Value Предложения: продажа инноваций на первобытном рынке
БИЛЕТЫ
Категория: Обучение